K2CLOUD

Матрица компетенций менеджера облачных проектов

Требования к менеджеру на каждом грейде: что человек делает, за какой результат отвечает и какого уровня самостоятельности от него ждут.

Нажмите на выделенную фразу — появится пояснение. Повторный клик или клик вне окна закрывает его.
Компетенция Результат Младший менеджер Менеджер Старший менеджер
Качество управления факт по срокам попал в план 1. В проекте поддерживается единая и актуальная картина по срокам: задачи собраны, внесены в план-график, отклонения зафиксированы и своевременно доведены до команды. 2. При угрозе сдвига сроков инициирована консультация с тимлидом/командой, что позволяет скорректировать план без потери управляемости. 3. Все договорённости по срокам зафиксированы в протоколах, что исключает их потерю и недопонимание в команде. 1. Календарный план проекта реалистичен: длительность задач оценена совместно с командой, риски учтены, заложен обоснованный временной запас. 2. План декомпозирован, последовательность работ определена, потенциальные блокеры выявлены и управляемы. 3. Ход работ регулярно контролируется, отклонения анализируются, блокеры устраняются с участием менеджера, что обеспечивает выполнение сроков. 4. Заказчик обеспечен прозрачной отчётностью по срокам; сдвиги обоснованы, о рисках срыва дедлайнов он предупреждён заранее, что сохраняет доверие и снижает напряжение. 1. Оценки команды верифицированы, буфер времени заложен с учётом внутренних ограничений и требований заказчика, что гарантирует реалистичность планов на уровне портфеля. 2. Календарный план программы/портфеля сбалансирован, связи и зависимости между проектами управляемы. 3. Отклонения по срокам выявляются предиктивно, что позволяет принимать меры на опережение и предотвращать срывы. 4. Приняты управленческие решения по изменению состава работ, что обеспечило сохранение сроков; конфликты приоритетов и ресурсов между проектами урегулированы, кризисные ситуации стабилизированы. 5. Ожидания заказчика синхронизированы, критичные изменения сроков согласованы с обоснованием, что обеспечивает долгосрочное доверие и минимизирует репутационные риски компании. 6. Разработаны и внедрены единые стандарты и дашборды прозрачной отчётности по срокам, которые используются и командой, и заказчиком для единого понимания статуса.
факт по бюджету попал в план Проект маржинальный и есть прирост нет оттока клиентов по нашей вине своевременно получаем оплаты и подписанные акты нет штрафов / минимазация их размеров минимизирован срок онбординга клиента 1. Менеджером регулярно проверяется соответствие финансовому плану проекта; отклонения своевременно эскалированы ТЛ или ДК. 2. Замечания заказчика отработаны менеджером (самостоятельно или с привлечением помощи), что снизило риск финансовых претензий и сохранило отношения. 3. Благодаря контролю и напоминаниям менеджера акты подписаны и оплаты получены в срок. 4. Менеджером выявлены риски штрафов и совместно с бэк-офисом/ТЛ предложены варианты минимизации, что предотвратило незапланированные финансовые потери. 5. Менеджер провёл онбординг по процессу и отслеживал «взлёт» клиента, что сократило срок до первой выручки и снизило риск оттока на старте. 1. Бюджет проекта регулярно сверяется; дополнительные возможности выручки выявляются и используются, что улучшает финансовый результат. 2. Возможности увеличения маржинальности находятся и реализуются (новые условия, тарификация, индексация, обоснованное повышение стоимости), что делает проект экономически устойчивым. 3. Удовлетворённость клиента отслеживается на всех этапах, замечания отрабатываются оперативно — потеря клиента не допускается. 4. При возникновении штрафа достигается компромисс между интересами компании и требованиями заказчика, что минимизирует потери и сохраняет отношения. 5. Отток по заказчикам контролируется и снижается. 6. Онбординг проводится согласно процессу; при необходимости привлекаются дополнительные ресурсы для ускорения «взлёта» клиента, что быстрее выводит его на целевую выручку. 1. Риски бюджета прогнозируются заранее (а не по факту окончания проекта), меры по сохранению маржинальности принимаются до наступления потерь, что исключает финансовые риски. 2. Процессы сдачи актов и получения оплат настроены и бесперебойно работают, в том числе за счёт выстроенных отношений с заказчиком, что обеспечивает своевременное закрытие документов и стабильный cash flow. 3. Органический рост заказчика обеспечен: финансовый результат проекта растёт вместе с развитием его бизнеса — как за счёт органического прироста, так и за счёт развития клиента, что создаёт долгосрочную ценность для компании.
заказчик, проектная команда и ДК довольны совместным взаимодействием через проактивное управление проектом и сервисом команда и заказчик понимают проектные задачи в каждый момент проекта / прозрачность клиент готов нас рекомендовать NPS год от года стабильно высокий 1. Информация о ходе работ собирается и структурируется по итогам статус-встреч, что обеспечивает команду и заказчика единым источником данных для решений. 2. Прозрачность проекта поддерживается за счёт актуальных артефактов (статусы, отчёты, протоколы встреч): задачи не теряются, у всех участников — единая картина. 3. Замечания по итогам NPS отрабатываются, обратная связь от клиента учитывается в работе. 4. В ситуациях неопределённости проводится анализ, формулируются инициативы по улучшению, которые согласуются с ТМ/лидом и принимаются к реализации. 1. Повестка и форматы коммуникации заданы менеджером — прозрачность в проекте обеспечена. 2. Возникающие недопонимания и напряжение у команды или заказчика снимаются на месте, без эскалации. 3. Обратная связь от клиента и команды собирается регулярно, проблемы выявляются на ранней стадии, не перерастая в системные. 4. Коммуникация выстроена так, что клиент видит наш вклад и дополнительную пользу, включая работу «сверх ожиданий». 5. Потенциальные риски и проблемы аргументированно доводятся до заказчика — он осознаёт их до реализации. 6. В кризисных и конфликтных ситуациях решения принимаются быстро и реализуются; изменения на уровне проекта инициируются для достижения целей. 1. Ожидания команды, заказчика и ДК управляемы на всех уровнях, включая топ-менеджмент, что обеспечивает единое видение целей и путей их достижения. 2. Культура коммуникаций в проекте и с заказчиком сформирована и поддерживается как принятый всеми стандарт работы. 3. Конфликты не только урегулируются в момент возникновения, но и предотвращаются заранее — потенциальные точки напряжения снимаются до перерастания в проблемы. 4. NPS по команде стабильно высокий или выше среднего, что подтверждает качество коммуникаций и управляемость ожиданий. 5. Заказчик осознаёт потенциальные риски до их реализации; решения по устранению предлагаются, риски компании митигируются. 6. Кризисный проект стабилизируется самостоятельно: проводится оперативная оценка состояния и ресурсов, жёстко расставляются приоритеты, инициируются переговоры с внутренними и внешними ЛВР/ЛПР, снижается уровень паники, решения принимаются в условиях неопределённости.
Развитие клиента / аккаунтинг по всем ИТ-задачам заказчик приходит к нам
сформирована актуальная стратегия/карта развития клиента с учетом его сегмента и отраслевой специфики и нашего продуктового портфеля
За счет выстроенных человеческих отношений с заказчиком есть управляемость сделками и решениями внутри заказчика, заработано максимальное доверие
прирост выручки и маржи по клиенту
управляемая воронка пресейлов 		1. Основные ответственные лица во всех клиентах известны — коммуникация выстроена с правильными людьми. 2. Касания с клиентом планируются и реализуются (под руководством лидов по аккаунтингу), данные вносятся в АМО СРМ — взаимодействие не теряется и остаётся управляемым. 3. Базовые услуги КОС уверенно презентуются, потребности для апсейла выявляются — появляются первые точки роста. 4. Базовая карта ёмкости заказчика по продуктам КОС сформирована — есть основа для планирования развития. 1. Ключевые ЛВР/ЛПР в клиенте известны, карта ёмкости и коммуникации по проекту поддерживается в актуальном состоянии. 2. Новые услуги и продукты регулярно презентуются клиенту — формируется спрос на будущие проекты. 3. Долгосрочные доверительные отношения с заказчиком и ДК выстроены за счёт качественной формальной и неформальной коммуникации (с учётом интересов конкретных лиц). 4. Очные встречи с заказчиком регулярны и содержательны: повестка формируется на основе карты развития заказчика. 5. Пресейлы по всем направлениям КОС закрываются самостоятельно, по смежным — с привлечением экспертов, что обеспечивает полное покрытие потребностей клиента. 6. Регулярная аналитика текущих проектов выявляет возможности роста выручки и маржинальности, которые реализуются. 1. Долгосрочный план развития портфеля клиентов сформирован самостоятельно и служит основой для аккаунт-решений и приоритетов. 2. Стратегия партнёрского взаимодействия с ключевыми заказчиками разработана на год и более и реализуется. 3. Личные доверительные отношения с ЛПР/ЛВР внутри клиента выстроены и обеспечивают ускоренное согласование решений, управляемость проектами и предсказуемость ожиданий внутри заказчика. 4. Комплексные проекты пресейлятся и закрываются самостоятельно, без передачи на другие уровни. 5. Полная ёмкость по всему портфелю проектов известна, структурирована и актуализируется для планирования финансовых результатов. 6. Портфель услуг Облака продан ДК/заказчику, где ключевые инструменты продажи — личная экспертиза и устойчивый личный бренд, признаваемый клиентом. 7. Клиентский опыт на всём протяжении проекта управляем: ценность нашей работы для заказчика очевидна, дополнительная ценность конвертируется либо в прирост выручки, либо в рост лояльности, подтверждённый готовностью клиента рекомендовать нас партнёрам.
Лидерство владелец процесса; есть повестка и видение; принимает решения; вовлечённость и профессиональное неравнодушие 1. Ход выполнения проекта отслеживается, необходимые ресурсы привлечены; понимание, что ведёт к результату, а что лишнее, позволяет фокусировать команду на главном. 2. Проблемы, выходящие за рамки самостоятельного решения, передаются тимлиду вместе с проработанными вариантами, из которых после согласования выбирается и реализуется оптимальный. 3. Повестки встреч и артефакты проекта (презентация по онбордингу, дорожная карта, карта коммуникаций, карта инфраструктуры) сформированы по шаблону или под руководством старшего коллеги/ТЛ — управленческая документация в порядке. 4. Ресурсный план сформирован (при участии ТМ/ТЛ); обратная связь по работе команды и собственной работе получена и отработана с фиксацией выводов — идёт управляемое обучение. 1. Вектор развития проекта определён самостоятельно и служит ориентиром для команды и заказчика. 2. Ожидания сторон синхронизированы, конфликты и спорные моменты на уровне проекта урегулированы без эскалации. 3. Лидерская позиция на встречах с командой, заказчиком и ДК реализована: повестка, ход обсуждения и итоговые решения — под управлением менеджера. 4. Операционные решения в рамках утверждённого бюджета и ТЗ приняты, реализованы и осознанно приняты на себя — ответственность закреплена. 5. Целевое видение результата сформировано, состав команды (роли и компетенции) определён и укомплектован, вовлечённость обеспечена, план корректируется при отклонениях. 1. Переговоры ведутся со стратегической позиции, долгосрочное видение развития проекта (апсейлы, карта развития заказчика) сформировано и реализуется. 2. Навыки младших менеджеров развиваются: проводятся менторские сессии, аудит планов, внедрение шаблонов по типовым проектам — качество управления в команде растёт. 3. Процессы внутри команды, направления и у заказчика изменяются проактивно для повышения эффективности, и эти изменения дают измеримые улучшения. 4. Менеджер — признанный «владелец» процессов: работа других направлений в проекте скоординирована и управляема. 5. Единое видение ситуации (техническое, коммерческое, организационное) сформировано и разделяется командой и заказчиком, служа основой для согласованных решений. 6. Авторитетность признана командой: мнение менеджера — определяющее при выборе решений. 7. Процессы, роли и коммуникация выстроены так, что команды работают эффективно в рамках доступных ресурсов. При системном несоответствии участника роли причины выявлены (навыки, мотивация, роли), после чего инициирована ротация или замена без демотивации команды. Материальная и нематериальная мотивация выстроена и поддерживает вовлечённость. Управление другими руководителями (ТМ, лидами) осуществляется без микроменеджмента.
Техническая экспертиза заказчик доверяет решению; оптимально используем ТМ/экспертов; закрывает техвопросы; постоянно расширяет экспертизу 1. Базовые технические знания (каталог K2 Cloud, инфраструктура, сетевая связанность, хранение данных) применяются в работе. 2. Типы ресурсов различаются, общая схема работы облака понимается и используется при работе с запросами. 3. Различение, когда достаточно верхнеуровневого питча того или иного продукта, а когда необходимо привлечь продакта, применяется на практике — продукт предлагается с нужной глубиной проработки. 4. Первичные требования заказчика (по инциденту/заявке/пресейлу/апсейлу) собраны, квалифицированы и корректно переданы профильным специалистам. 5. Базовые технические вопросы (общие характеристики услуг КОС2, КОС4) закрываются самостоятельно. 6. Роли и зоны ответственности команд (ГВСИ HaaS|Linux, продакты, эксплуатация, ТМ) понятны, нужные команды подключаются к решению. 7. Разница между поддержкой L1–L3, инфраструктурной поддержкой, администрированием и тех. менеджментом проектов учитывается при организации работ. 1. Свободное владение знаниями об облачных технологиях, инфраструктурных сервисах, базовом системном ПО, микросервисной архитектуре обеспечивает уверенную работу с технической стороной проектов. 2. Оценивает предварительный объем инфраструктуры и самостоятельно составляет первичный сайзинг ресурсов под задачу заказчика. Заказчик доверяет предложенному первичному решению. 3. Формулирует первичные базовые технические рекомендации. Понимает процессы миграции/развертывания инфраструктуры с 0, организации сети, безопасности (знает, что предложить, как выстроить работу технической команды в процессе реализации). 4. Время технических экспертов используется оптимально — их привлечение точечно и обоснованно. 5. Главные технические лидеры/эксперты других направлений КРОК известны и подключаются при необходимости — комплексные проекты реализуются. 6. Работа технической команды выстроена на всех этапах проекта (внедрение и сервис) с чётким распределением зон ответственности и контролем качества. 7. Техническая экспертиза расширяется: насмотренность в КОС 2–5 и других направлениях растёт (назначение, сценарии использования), сценарии добавляются в текущий портфель проектов. 1. Комплексные архитектурные сценарии (гибридное облако, multi-cloud, HA, DR и др.) реализуются под управлением менеджера — доведены до результата. 2. Верхнеуровневый технический пресейл по услугам/продуктам Облака обеспечен — заказчик получает целостное представление о решении и доверяет ему. 3. Решения технической команды валидируются на соответствие стандартам и требованиям заказчика — качество технических решений подтверждено.

Матрица компетенций BDM

Требования к BDM на каждом грейде: за какой результат отвечает, как управляет сделкой и воронкой, как развивает клиента и техническую экспертизу.

Грейды 1–4: от базового уровня к senior. Чем выше номер — тем больше самостоятельности и влияния на результат.
Компетенция Описание Грейд 1 Грейд 2 Грейд 3 Грейд 4
Фин. результат Выполнение целевых показателей по выручке и доходности. Косты по КП (себестоимость) оптимальны благодаря плотному взаимодействию с тех-командой и техническим знаниям, в т.ч. в смежных темах. Сделки маржинальны (продажа не любой ценой). Отвечает за выполнение целевых показателей по выручке. Может обосновать косты по КП. Делает расчёт по стандартной рентабельности (10/0) или по той, что попросят. Предлагает расчёт с математикой, которую сам может обосновать перед ДК в каждой конкретной ситуации. Строит достоверный прогноз, отслеживает опережающие показатели. Приносит основную выручку в направление. Стабильно выполняет годовую цель по выручке/МД. Строит достоверный прогноз, отслеживает количественные метрики.
Управление воронкой продаж В воронке достаточное количество лидов по всем каналам, ни один канал не нулевой. Не тратится время на каналы, которые не приносят лидов. Со всеми каналами умеет работать и понимает, куда надо поднажать. Формирует и согласовывает стратегию продаж в своей зоне ответственности, определяет фокусных заказчиков. Проводит анализ выигранных и проигранных сделок и оценку, насколько попали в ожидания. Качество воронки оценивается по соотношению комплексность / количество сделок / выручка. Работает по сделкам из канала «Входящий маркетинг», является помощником для тимлида / middle и senior BDM. Работает по каналу продаж, который ему дали. Проактивно берётся за проработку других каналов. Работает преимущественно по тёплым сделкам. Эскалирует, если какой-то канал продаж не работает. Анализирует свои отказы и победы, переиспользует практики. Генерирует свою воронку исходя из знаний про канал, приносит там результат. Предлагает идеи по развитию неработающих каналов или генерации новых. Может организовать работу с командой по проверке сейлз-гипотез. Имеет качественную воронку по соотношению комплексность / количество сделок / деньги. Конкретные цифры обсуждаются с тимлидом. Анализирует свои отказы и победы, переиспользует практики. Прогнозирует свою воронку на год. Генерирует себе и другим BDM лиды через выстраивание отношений с заказчиками и другие проактивные заходы (любой нетворк). Организовывает работу с командой по проверке сейлз-гипотез. Прогнозирует и создаёт план, попадает в него. Прогнозирует эффективность каналов для достижения плана.
Квалификация и управление сделкой Квалификация: сделки предсказуемые, понятно, какие из них фокусные, есть прогноз следующего этапа по сделке. Больше времени уделяется более вероятностным сделкам. Управление сделкой: выдать скидку / снести процедуру, спецусловия, выровняться по ТЗ, понятно конкурентное поле, управляемость конкурентами (готовит фактуру для переговоров), понятен процесс внутри клиента, баттл-карты. Управление критериями выбора заказчика, как результат — клиент выбирает по нашим сильным сторонам. Кросс-сейл: умеет поговорить с заказчиком на темы вне Облака. Комплексные сделки, не только Облако. Определяет возможности кросс-сейла при запросе заказчика на Облако. Понимает, как прикрутить услуги разных направлений КОС и услуги ИБ, ДИРС, ДТК к моно-запросу заказчика, и показывает выручку по этим направлениям. Результат: контроль на каждом этапе сделки, сделка управляема, вероятность максимально объективна. Ожидания клиента по тех-решению, финансам и срокам сформированы реалистично; есть выручка по кросс-сейлу, продажа разных направлений КОСа, кросс-сейл по ИБ, ДТК, ДИРС; апселлы и удовлетворённость нами как партнёром. Отвечает за квалификацию и управление небольшими сделками, где простой прозрачный процесс принятия решений (сбор КП по почте). Предлагает оптимизацию за счёт маржи. Отвечает за управление средними сделками. Умеет глубоко квалифицировать по схеме принятия решения (понимает структуру ЛПР/ЛВР, что им важно получить от продукта / услуги / подрядчика), зачастую с необходимостью подачи КП на площадку и согласованием тендера. Знает конкурентов, предлагает оптимизацию за счёт инструментов (находятся в «Управлении сделкой»). Отвечает за квалификацию и управление средне-сложными и сложными сделками. Знает конкурентов, предлагает баттл-карты с высокой гарантией их использования внутри клиента, управляет критериями выбора. Выводит сделку из моно-продажи в комплексный пресейл, где задействовано несколько направлений. Собирает оптимально необходимую команду для отработки пресейла. Отвечает за квалификацию и управление сложными сделками, где много неизвестных, сложный клиент, большие деньги и где много в процессе нужно подруливать. Разрабатывает критерии оценки вероятности конкретной сделки (может сказать джуну не тратить время).
Аккаунтинг (развитие клиента) Умеет выстраивать долгосрочные отношения (в том числе человеческие — с конкретными людьми) с заказчиком, зарабатывает его лояльность. Прогревает заказчика, в синхронизации с усилиями фармера. Результат — рост выручки и доходности по клиенту. Участвует в апсейле под руководством, выявляет базовые потребности, поддерживает рабочие контакты. Самостоятельно предлагает апсейл в рамках текущих заказчиков. Работает с ключевыми ЛВР на уровне ИТ. Регулярно рассказывает про новые услуги/продукты для прогрева. За счёт качественной формальной и неформальной коммуникации (понимает интересы конкретной личности в клиенте) выстраивает долгосрочные доверительные отношения. Определяет заказчиков для проработки на год вперёд, понимая их потенциал в количестве направлений и выручке. Имеет забюджетированные проекты внутри клиента. За счёт выстроенных человеческих отношений с заказчиком улучшает управляемость сделками, решениями внутри заказчика, зарабатывает максимальное доверие. Помогает фармеру строить стратегию роста выручки по портфелю клиентов, масштабирует успешные практики.
Техническая экспертиза Закрывать самостоятельно простые технические вопросы, знать ответственных за каждую техническую тему, оперативно привлекать. Постоянно расширяет свою тех-экспертизу за счёт внутренних и внешних ресурсов. Результат — оптимально используем ресурсы ТМ/экспертов: привлекает в нужный момент для усиления нашей позиции в сделке. Просто так не гоняет на встречу ТМ или BDM других направлений. Знает базовые облачные технологии (из чего состоит платформа) и сервисы внутри платформы. Может про них рассказать, но без деталей по функциональности. Понимает весь портфель услуг и продуктов (Облако IaaS, Prof Services, 1C, PaaS/KaaS, GPU и другие), умеет про них питчить. Оценивает на адекватность предлагаемое техническое решение с точки зрения оптимальности решения / цены как от внутренних команд, так и от заказчика. Сравнивает и обосновывает разницу технических решений заказчику, влияет на вероятность сделки через продажу технарям.
Качество продажи Управление ожиданиями команды и клиента — команде переданы все договорённости с клиентом, включая неформальные. Работа над предвосхищением ожиданий. При формировании договорённостей с клиентом учитываются ограничения команды и продукта. Корректно снимает требования с клиента и передаёт их в команду. Готовит КП и калькуляцию по шаблонам, базовую презентацию. Поддерживает сугубо рабочий контакт с ключевыми представителями клиента по почте. Передаёт сделку фармеру на реализацию со всеми договорённостями, представляет фармера клиенту. Самостоятельно общается с клиентом. Предлагает неформальные активности клиенту, которые влияют на конверсию. Управляет сроками и ожиданиями в рамках сделки. Умеет делать кастомные КП под нетривиальный запрос заказчика. Работает с заказчиком проактивно на всём этапе продажи — предлагает написать ТЗ, делает демо, знакомит с экспертами, делится полезными материалами в зависимости от интересов заказчика. Не продаёт то, что реализуемо с большими для нас рисками. Понимает возможности компании и какие ресурсы в какой момент движения сделки привлечь (комплексные ТМ, продакты, топ-менеджеры и так далее). Управляет себестоимостью через другие технические решения и «схемы», не только через управление рентабельностью. Остаётся в коммуникации с клиентом некоторое время и на время взлёта заказчика, помогает пушить процесс взлёта и всех ускорять. Участвует в переговорах на уровне топ-менеджмента. Влияет на продукт и процессы компании через обратную связь с рынка.

Ценности команды K2 Cloud

Принципы, на которых строится наша работа внутри команды и с заказчиками.

Наши ценности — это описание того, как мы действуем, на что опираемся в решениях и что для нас важно. Они нужны нам для того, чтобы всем — и нам внутри, и заказчикам снаружи — было ясно, на каких принципах строится работа нашей команды.

Работа на результат

Для нас важны не только старания и усилия — мы ценим результат. Именно поэтому мы думаем не про «свой кусок», а про общий вклад и его ценность для бизнеса.

Небезразличие

Мы не «закрываем задачи», а отвечаем за качество, которое наши клиенты получают каждый день.

Проактивность

Если мы видим возможность что-то улучшить — помогаем, предлагаем решение и действуем. Мы не ждём, когда произойдёт инцидент, а делаем всё, чтобы его не допустить.

Сплочённость

Мы — дружная команда, в которой важны доверие, взаимопомощь, открытость и настоящий драйв. Эта атмосфера помогает нам достигать ярких результатов.

Осознанность

Мы не просто выполняем поставленную задачу, а вдумчиво и глубоко разбираемся, что и зачем делаем. Это помогает находить оптимальное решение, которое закрывает текущую потребность и подходит для будущего.

Клиентоцентричность

Наша цель — не только попасть в ожидания клиента, но и превзойти их. Мы мыслим целями заказчика и создаём лучший клиентский опыт.

Договороспособность

Мы умеем договариваться: слушаем и слышим собеседника, доносим свою позицию и находим win-win решения.